Existen muchos sistemas que miden la incidencia que el marketing, y más concretamente la publicidad, tiene sobre los usuarios de la misma. Uno de los modelos clásicos, que sigue estando todavía en vigor, es el denominado modelo AIDA.
Podemos definir el modelo AIDA, como el sistema basado en 4 escalones o pasos que el cliente debe ascender o recorrer, de forma ordenada y progresiva, para tomar la decisión de adquirir un bien o servicio. Su nombre proviene de la confluencia de las iniciales en inglés de cada una de estas 4 fases, es decir: Attention (Atención), Interest (Interés), Desire (Deseo) y Action (Acción).
Cualquier tipo de implementación publicitaria, sea esta un spot, la decoración de un escaparate o la disposición de los productos a lo largo de un espacio comercial, deben seguir este sistema para tratar de tratar de captar en primer lugar la atención de los potenciales usuarios de la misma, para luego despertar su interés por el artículo o servicio en particular, logrando generar el deseo de adquisición del mismo y finalmente lograr que se produzca la compra (acción).
Podréis conocer algo más en profundidad este método a través del siguiente vídeo explicativo:
Para entender en qué consiste realmente este sistema, se hace necesario conocer, un poco más en profundidad, el significado e implicaciones de cada uno de los 4 elementos que lo conforman.
Fase 1: Atención
Cuando hablamos de atención nos referimos al hecho de lograr atraer los sentidos de otra persona sobre un punto o aspecto determinado, en el mundo de las ventas podríamos resumirlo en lograr que el cliente nos preste atención, despertando así su curiosidad entre un sinfín de distracciones de la vida cotidiana.
Para lograr captar la atención es recomendable tratar de buscar una relación directa con el cliente o su posible interés. Suelen ser muy útiles frases introductorias del estilo de: “¿Me permite que le explique…?”, “Considero que usted saldría muy beneficiado de…”, etc.
Además de los sistemas más lógicos, existen otros muy rentables a la hora intentar captar la atención en una venta, sin duda mi favorito es la utilización del marketing inverso, que ya había explicado en un artículo anterior, el cual os animo a releer.
Algunas de las cualidades o características que debe presentar un vendedor que quiera captar la atención de un posible cliente son las siguientes:
- Ser cortés y respetuoso en todo momento con el cliente.
- Ser muy cuidadoso con el lenguaje facial y corporal (sonrisa imprescindible).
- Demostrar interés en las demandas e intereses del cliente.
- Ser empático.
Fase 2: Interés
Despertar el interés debe ser el objetivo final de la fase anterior, y se define como lograr una atención continua y estable en forma de curiosidad no cubierta. Normalmente el interés se despierta con algún tipo de oferta o historia relacionada con el bien objeto de la venta. Es importante que este interés se oriente hacia la forma en que el producto o servicio cubre las necesidades del comprador.
Es imprescindible que el interés se centre en el cliente y sus necesidades o explicaciones, no tanto en la habilidad del vendedor. Es más rentable escuchar con atención al usuario para poder continuar argumentando la venta de forma adecuada, cuando el vendedor retome el turno de palabra.
Fase 3: Deseo
Lograr que el cliente desee adquirir el bien o producto determinado viene como consecuencia de mostrar y convencer, para lo cual resulta de especial utilidad la realización de una demostración, poniendo en práctica el producto por ejemplo. En el caso de tratarse de un servicio o bien intangible, donde no se puede realizar una demostración real, puede resultar interesante el acompañar la presentación con material demostrativo (gráficos, experiencias previas, etc.)
El deseo de adquirir es natural y aparece de forma espontánea, para lograr producirlo resulta de especial utilidad el crear en el usuario, la sensación de que ya posee dicho bien, para que posteriormente surja ansiedad o miedo en éste a perderlo y, que de esta forma, ya no pueda ver cubierta esa necesidad y haga crecer el deseo de comprarlo.
Si se logra crear un deseo lo suficientemente importante en el comprador, es muy probable que se logre la venta como consecuencia lógica y natural del proceso.
Fase 4: Acción
Es la última fase del proceso, en este caso lo que se busca en ella es lograr que el comprador adquiera el bien o servicio determinado. Todo el mensaje transmitido debe conducir a este objetivo final, que es el de vender.
En esta fase es donde se suele situar el tratamiento de las objeciones, que el potencial cliente, ha ido planteando a lo largo de las fases anteriores, haciendo ver al mismo cómo la adquisición de dicho bien, va a lograr satisfacer la necesidad del cliente. También resulta adecuado motivar la confianza de éste por medio de acciones de opciones de reembolso o devolución en caso de que no quede satisfecho, por citar algunos ejemplos.
Una vez hemos pasado por estas 4 fases de forma positiva la venta estará lograda y por tanto se habrá cumplido el objetivo.
“Si quiere persuadir, tiene que apelar al interés más que al intelecto”.
Benjamín Franklin
