Tenía en mente iniciar el análisis, a nivel de marketing, de una de las empresas más de moda en la actualidad: Apple. Especialmente porque ya llevo muchos años siguiendo su evolución, no en vano mi primer ordenador personal me lo compré en el año 1999 y fue un iMac. Sí, esos huevos de color azul que sorprendieron a todo el mundo.
Y creo que una de las mejores formas de hacerlo, es aunar la teoría Golden Circle y de como esta teoría se adapta perfectamente a parte de la estrategia de marketing que ha venido usando Apple.
Estoy seguro de que muchos de vosotros conoceréis el Golden Circle y para todos aquellos que no hayáis oído hablar de ella, creo que os va interesar.
Presentada y popularizada por Simon Sinek, la presentó en el año 2009 en una conferencia con la finalidad de explicar que hacen los grandes líderes para inspirar a su gente.
En realidad, Sinek sostiene que las organizaciones primero definen por qué existen, después como van a cumplir sus objetivos y, finalmente qué hacen para conseguirlo. Y para ello usa como ejemplo el caso de Apple. La empresa fundada por el ya desaparecido Steve Josbs y Wozniak que surgió con el objetivo de desafiar el status quo presente en la época, basada en la idea sencilla de que cualquier persona fuese capaz de hacer cualquier cosa. Ellos se propusieron alcanzar esta meta mediante la construcción de equipos tecnológicos que fueran fáciles de usar. Alcanzado dicho propósito con los Macs primero y posteriormente con los ya famosos iPods, iPhones e iPads.
Así pues, la teoría del Golden Circle que sostiene Simon Sinek, consiste en que la gran mayoría de empresas empiezan sus discursos de fuera hacia adentro. Puesto que primero hablan del qué (del producto), no en vano la mayoría de organizaciones tienen claro a qué se dedican o qué hacen (“What”) y después explican el cómo, pues suelen tener claro cómo lo hacen o que procesos siguen; centrándose en las características del producto y en cómo se utiliza o cómo está hecho (“How”). Sin embargo, son muy pocas las empresas que tienen claro cual el es propósito de por qué lo hacen (“Why”).
Para entender forma sencilla está teoría, recurrimos al ejemplo de Apple. Para ello podemos ver los tres pasos en los que Steve Jobs se apoyaba para presentar un producto.
- WHY
Steve Jobs empezaba sus presentaciones hablando sobre el por qué de sus productos. Apple tiene el firme propósito de cambiar el mundo y de revolucionarlo todo. Como dice Sinek, “la gente no compra lo que haces, compra el por qué lo haces”.
Por tanto está teoría sostiene que debes empezar tus presentaciones por contarles tu por qué. Además, el por qué es un elemento ideal para utilizar el storytelling. Las razones por las que la gente hace las cosas acostumbran a ir ligadas a su propia historia personal. Aprovéchala! Cuenta la historia que se esconde detrás y que desemboca en el por qué.
- HOW
Una vez que Jobs ya había explicado que su por qué era “revolucionar el mundo”, explicaba cómo pensaba conseguirlo esa vez; explicándonos de qué manera se proponía conseguir su objetivo (su por qué). Y para ello enumeraba los cómos.
Si nos fijamos, según Sinek, esto tienen todo el sentido del mundo porque ya se conoce el objetivo a conseguir. Así que, una vez explicado el por qué, lo normal es explicar los cómos a tu audiencia.
- WHAT
El último paso de las presentación de Jobs era hablar del producto, en cuestión (de un iPhone). En ese punto, la gente ya ha sintonizado con el por qué de Apple y ha asimilado los cómos.
Llegados a este punto solo nos falta materializarlo todo en un producto: el Qué. De está forma se crea un vínculo con el producto mucho más fuerte, ya que, por encima de sus características, la gente valora los motivos y los valores asociados. Así pues, como sostiene el autor de esta teoría iniciar el Golden Circle desde dentro permite a la gente identificar fácilmente el por qué y los cómos en el producto.
Consiguiendo un buen método de empatizar con el cliente y “vender” lo que necesita.
El Golden Circle de Sinek cobra plena actualidad en cualquier modelo de liderazgo reciente. Los líderes que consiguen movilizar una organización son aquellos que son capaces de alinear a sus miembros en torno a una misión ó un “por qué”. Del mismo modo, las marcas que deseen conectar con sus audiencias deberán transmitir a sus clientes una misión que les inspire y que vaya mucho más allá del qué comprar y cómo comprarlo, respondiendo a la pregunta de “¿por qué comprarlo?”.
Os dejo con el vídeo del autor, dónde en solo 18 minutos, nos explica las bases de su teoría.
