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A todos los que nos gusta el mundo del emprendimiento, nos puede resultar obvia la importancia del modelo de negocio.
Como es lógico, la base de todo proyecto empresarial es tener, desde un principio, las ideas claras sobre qué va a ser la empresa y sobre cómo se van a hacer las cosas.
Aunque no siempre es fácil.
Por ello, en el artículo de hoy, vamos a hablar sobre una herramienta muy útil y novedosa: el Business Model Canvas, de Alexander Osterwalder.
En primer lugar, vamos a comenzar por conocer algo más sobre el autor y su libro.
A Alexander Osterwalder (Web) lo podemos definir como un emprendedor e innovador de modelos de negocios.
Junto al profesor Yves Pigneur, fue coautor del libro Business Model Generation (Generación de Modelos de Negocio).
En él nos ofrece una herramienta realmente útil e interesante para elaborar, representar, analizar y explicar un modelo de negocio de una start-up (aunque también es válido para cualquier otro modelo de proyecto empresarial).
¿El secreto de su éxito?
La simplicidad con la que presenta la información, siendo, al mismo tiempo, completa y detallada.
Es muy similar a los documentos conocidos como “One Page” o Resumen Ejecutivo, constituyendo en la actualidad una verdadera herramienta estratégica empresarial y de gestión, que ha sido utilizada por empresas líderes como P&G, Ericsson, Deloitte o 3M, entre otras.
Además, Alexander Osterwalder ha sido invitado como conferenciante por importantes universidades y escuelas de negocio, tales como Stanford, Berkeley o MIT, entre otras.
Actualmente, está trabajando en un nuevo proyecto: The Business Model Foundry, consistente en la creación de herramientas estratégicas para innovadores.
Strategyzer.com y el Business Model Toolbox para iPad, son algunas de sus primeras aplicaciones.
¿En qué consiste el Business Model Canvas?
Los planes de negocio siempre han tenido un importante inconveniente: es muy difícil adivinar el fututo. Y más en los tiempos que corren.
En ellos se realizan sesudos análisis, cálculos, proyecciones, estimaciones a x años, etc., para luego trasladarlos a decenas y decenas de páginas.
Un enorme esfuerzo y gasto de recursos que, en la mayoría de las ocasiones, terminan en una estantería llenándose de polvo porque la realidad se empeña en contradecirlos.
El Business Model Canvas (o Lienzo de Modelo de Negocio), de A. Osterwalder, constituye un nuevo enfoque para desarrollar modelos de negocio, una herramienta visual para su modelado.
Mediante esta herramienta lo que se genera es un documento que representa a la empresa como si se tratara de un cuadro pintado sobre un lienzo (o canvas, en inglés, de ahí el nombre) y que supone analizar todos aquellos puntos críticos del negocio.
Con ella, se pretende, entre otros objetivos:
- Desarrollar un modelo de negocio adecuado
- Innovar o mejorar las propuestas de valor
- Realizar una selección idónea de segmentos de mercado
- Generar relaciones con los clientes
- Definir recursos clave
- Construir canales de comunicación y distribución
- Etc.
Esta sería su representación gráfica:
Como puedes ver en la imagen anterior, se compone de 9 bloques, que representan las áreas clave a estudiar en nuestro modelo de negocio.
Este esquema permite hacer una especie de brainstorming, permitiendo a su vez obtener una idea clara de cómo puede funcionar la idea de negocio en su conjunto.
Gracias al uso, por ejemplo, de Post-It, podemos además modificar ilimitadamente aspectos de nuestra idea inicial que no funcionan, permitiendo que la idea de negocio evolucione.
Así:
- En el centro del documento se desarrolla la idea de negocio y su propuesta de creación de valor
- A la izquierda del mismo se representan los elementos claves y críticos del proyecto: actividades, recursos y acuerdos
- A la derecha, se analizan los elementos comerciales: identificación de clientes, relación con éstos y canales de venta
- Y en la parte inferior, se estudian los aspectos económico-financieros del proyecto: estructura de costes y generación de ingresos
Componentes de un Modelo de Negocio
Antes de analizar brevemente cada uno de estos nueve bloques, es importante señalar además que Osterwalder también nos ofrece en su libro 5 patrones de modelos de negocio actuales, que se pueden utilizar como referencia para no afrontar el inicio de la realización del lienzo en blanco.
Además, permiten conocer mejor la herramienta y pueden servir de inspiración para crear nuestros propios modelos de negocio.
Los modelos que nos ofrece son:
- Unbundling: Consisten en separar los modelos de negocio según su tipo (innovación de productos, orientados al consumidor, orientados a la infraestructura, etc.)
- Freemium: Se basan en ofrecer un servicio gratuito con una opción de pago que amplía las características de la oferta
- Multiplataforma: Se basan en atraer diferentes tipos de consumidores independientes para que la demanda de unos atraiga el gasto de otros
- Long Tail: Se basan en ampliar la oferta a muchos productos de baja demanda en vez de centrarse sólo en best-sellers
- Modelos de negocio Abierto: Se basan en la colaboración de terceros para crear valor
Pasamos, a continuación, a analizar brevemente cada uno de los nueve bloques citados.
Segmento de clientes
Se incluirán los diferentes tipos de clientes a los que se dirige la oferta, clasificándolos en función de sus necesidades, cómo acceder a los mismos, rentabilidad, etc., entre otros.
Constituyen la base del negocio por lo que su conocimiento es importante.
Propuesta de valor
En este punto se define el valor creado para el segmento de clientes que se ha identificado en el punto anterior.
Éste quizá sea uno de los más importantes en la medida en que la propuesta deberá ser diferencial y crear para la empresa una ventaja competitiva.
Canal
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En este bloque se trata el aspecto relativo a cómo vamos a entregar o hacer llegar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes.
Relaciones con los clientes
Se trata de otro aspecto clave y determina qué tipo de relación se va a tener con los clientes, si será personalizada, contact center, por medio de portales Web, automatizadas, etc.
Se tendrán en cuenta también las distintas etapas del ciclo de la relación: preventa, venta, postventa.
Flujo de ingresos
Identificaremos cómo y de dónde llegarán nuestros retornos, que fundamentalmente serán a través de ingresos vía flujos monetarios.
Por lo general, en este punto, la mayoría de las empresas suelen adoptar una postura bastante conservadora y tradicional, a pesar de que existen diversas formas de generar ingresos, optando casi siempre por la venta directa.
No obstante, otras formas serían: pago por uso, suscripción, freemium, publicidad, co-creación, crowdsourcing, etc.
Recursos clave
Siempre que se pretende llevar una propuesta al mercado, es necesario llevar a cabo una serie de actividades.
La más evidente: el consumo. Es decir, los recursos necesarios (humanos, equipamiento, tecnología, licencias, financieros, etc.) para que funcione el modelo de negocio.
Por tanto, en este apartado se describirán dichos recursos, así como su tipo y cantidad.
Actividades clave
Son las principales actividades que deben realizarse, mediante la utilización de los recursos del punto anterior, para producir la oferta de valor y gestionar las relaciones con los clientes.
Se trata de actividades internas que engloban, fundamentalmente, los procesos de producción y Marketing.
Alianzas
En este punto se definirán las alianzas necesarias para ejecutar el modelo de negocio con las garantías necesarias, complementando así las capacidades propias, de forma que se potencie la propuesta de valor ofrecida.
Además, contribuye a optimizar los recursos utilizados.
Estructura de costes
El objetivo de este punto es dar forma a la estructura de costes de la empresa, conociendo y optimizando los costes fijos y variables, y obteniendo provecho de las economías de escala.
Es un área que tiene gran importancia y en la que se puede innovar logrando grandes beneficios.
Conclusión
Por todo lo expuesto, podemos decir que el Business Model Canvas constituye una de las herramientas estrella dentro de la innovación estratégica, el diseño de modelos de negocio y el emprendimiento.
Son muchos los emprendedores y empresarios que, a través de esta herramienta, han conseguido:
- O bien desarrollar propuestas de valor diferenciadas en el mercado
- O bien, en los casos en que ya contaban con una determinada trayectoria o experiencia en el mundo empresarial, hacer más competitivos sus valores diferenciales, fortalecer sus ventajas competitivas o identificar nuevas oportunidades de negocio
No obstante, en mi opinión, no se debe perder la perspectiva. El Business Model Canvas se trata de una herramienta, no del fin en sí mismo.
El objetivo de la innovación a la hora de elaborar modelos de negocio, no es tanto elaborar un canvas como reflexionar sobre el planteamiento estratégico de cada unos de sus elementos.
En cualquier caso, se trata de una magnífica herramienta para emprendedores, que favorece el pensamiento estratégico en la elaboración de modelos de negocio.
Se trata de método que permite al emprendedor comprender, de manera gráfica, las relaciones internas y externas necesarias para que el negocio tenga éxito.
