¿Alguna vez te has planteado por qué, en un mercado tan globalizado, donde gran cantidad de empresas ofrecen productos muy parecidos, algunas tienen más éxito que otras a la hora de lanzar un determinado producto?
O, ¿por qué siendo tan parecidos los productos, unas vendan más que otras?
¿Será fruto de la casualidad?
Pues, normalmente, no. No suele ser fruto de la casualidad, sino de un trabajo bastante concienzudo que da como resultado lo que venimos a denominar un estudio de mercado.
Se trata de una verdadera labor de investigación que consiste en recoger, analizar e interpretar la información relativa al mercado objeto de estudio.
Tanto a la hora de poner en marcha una empresa como de lanzar un nuevo producto o servicio, es primordial conocer el entorno en el que se va a mover y en el cual va a competir.
Un estudio de mercado aportará importante información sobre:
- El posible éxito de un proyecto empresarial en la medida que permite conocer y comprender el mercado en el que se localiza la actividad
- La evolución de ese sector de actividad, así como su situación actual y sus perspectivas de futuro
- La oportunidad de negocio y/o su viabilidad
- Cuáles son los potenciales clientes y competidores actuales
- Qué porción de la población comprará un determinado producto o servicio
- Etc.
En este sentido, está más que justificada su importancia, ya que es un instrumento que cubre:
- El lanzamiento de una nueva línea de actividad
- La entrada en un nuevo mercado
- Evaluar las causas del descenso de las ventas
- El impacto de una campaña publicitaria
- La alteración o modificación de un determinado producto o servicio
Por ello, este post pretende ser una llamada de atención para los nuevos emprendedores que tengan como objetivo, en un futuro cercano, constituir su propio negocio; o, para los no tan nuevos, que busquen la ubicación idónea para una nueva sucursal, abrir sus puertas a mercados internacionales, etc.
En todos estos casos es vital conocer el nuevo mercado que se pretenda abordar, el entorno que lo rodea, la demanda existente, la competencia, etc.
Determinados en mayor o menor medida estos aspectos, el estudio de mercado nos permitirá plantear la estrategia más adecuada.
Para llevar a cabo un estudio de mercado existen un gran número de empresas especializadas en su elaboración. No obstante, por si no dispones de mucho presupuesto, te ofrezco unas pequeñas pautas para empezar a introducirte en el tema.
Etapas de un estudio de mercado
Un estudio de mercado consta de las siguientes etapas o pasos:
Identificación del problema y establecimiento de los objetivos
Se trata de determinar qué se pretende conseguir con el estudio. Es un punto importante ya que de los objetivos dependen el planteamiento del estudio y su estrategia. Deben ser objetivos mesurables.
Se responderán a preguntas como:
- ¿Qué necesidades satisface el producto o servicio?
- ¿Cuál es el público objetivo?
- ¿Cuál es la viabilidad del producto o servicio en el mercado?
- ¿Quiénes son los competidores?
Estas preguntas, se transforman en acciones u objetivos (es decir, qué quieres saber con tu investigación):
- Necesidades que satisface el producto o servicio
- Definir el segmento de mercado
- Conocer la viabilidad del producto o servicio
- Identificar a los competidores
Diseñar la investigación a realizar
Consiste en determinar qué información concreta se necesita, así como las fuentes de las que dicha información puede recabarse.
Por un lado, se determinará a qué grupo específico se enfocará el estudio, para conocer datos como variaciones demográficas, condiciones económicas, hábitos, etc.
En este punto se pueden diferenciar dos tipos de fuentes:
Primarias:
– Entrevistas cualitativas y grupales
– Investigación basada en encuestas
– Investigación de campo
– Observación directa
– Recorridos personales por la/s zona/s
– Cliente encubierto
– Análisis de los recursos publicitarios de los competidores
Secundarias:
– Internet
– Revistas especializadas
– Publicaciones
– Estadísticas
Recopilación, tratamiento y análisis de la información recogida
Esta información, para su mejor acceso y organización, puede recopilarse en hojas de registro, hojas de cálculo, etc.
También debe efectuarse una labor de interpretación, utilizando, para ello, herramientas como gráficos, tablas comparativas, etc.
En cualquier caso, una vez que se dispone de toda la información necesaria, organizada y procesada, se analizará de cara a transformarla en información útil para la toma de decisiones.
La clave radica en la elaboración y presentación de un informe final con la información recabada en las fases anteriores. Este informe conllevará una conclusión a modo de recomendación para el lector al que va dirigido: será la respuesta a la pregunta inicial de porqué se hace el estudio, concluyendo si la inversión en el nuevo producto, mercado o empresa debe realizarse o no.
Si crees que realizar un estudio de mercado es algo muy complicado, te recomendamos dos opciones: Fórmate en este ámbito de la organización comercial o apóyate en empresas, agencias o freelance con experiencia en estos trabajos.
