Hoy en día, donde conceptos como el Social Media, el e-commerce y el e-Marketing ya forman parte de nuestro día a día, nace una nueva filosofía dentro del mundo del marketing según la cual, la clave para lograr vender por Internet es atraer la atención y las visitas de los usuarios. Esta generación de deseo o de atracción sobre el posible cliente, suele resultar bastante más efectiva que la utilización de publicidad masiva e intrusiva sobre los diversos individuos para tratar de captar su atención.
Esta nueva filosofía se engloba dentro del concepto de Inbound Marketing.
El Inbound Marketing o “Marketing de atracción” puede definirse como la técnica de mercadeo diseñada para mostrarle a un potencial cliente qué es lo que un determinado producto/servicio hace y cómo puede beneficiarle, antes de que dicho cliente lo adquiera. En lugar de centrarse en la venta de forma directa, la empresa se concentraría en informar al potencial consumidor, de forma que éste tenga la imagen de que dicha empresa es experta en el tema. Los impulsores de este nuevo concepto fueron Brian Halligan (fundador de Hubspot), su socio Dharmesh Shah y un asesor David Meerman Scott. Tanto el Inbound como el marketing relacional se basan en la creación de una relación con el potencial consumidor, con la salvedad de que el relacional, también se usa para retener clientes ya adquiridos.
En resumen:
- Inbound Marketing (de atracción) –> Objetivo es atraer e informar (como experto) a los clientes para lograr la venta.
- Marketing relacional –> Objetivo es atraer a los clientes, además de crear una relación comercial estable para lograr satisfacerlos y fidelizarlos, lo que asegurará las ventas futuras.
Podéis conocer todos los conceptos relacionados con el Inbound Marketing a través del siguiente vídeo explicativo:
El concepto de Inbound Marketing surgió para dar respuesta a los diversos cambios en el comportamiento de los consumidores, quienes, actualmente, ya no son simples receptores pasivos de estos impactos, ni tampoco están dispuestos a permitir las molestias que le suponen las interrupciones publicitarias. En esta nueva realidad son los clientes los que se encuentran con las diversas marcas e interactúan con ellas (de forma consentida) y sin interrupciones no deseadas.
Este sistema está apoyado en tres pilares fundamentales:
- SEO
- Marketing de contenidos
- Social media marketing
Estos tres elementos trabajan de forma coordinada e integrada, formando parte de una estrategia global, en la que se combinan todas las acciones, canales y técnicas para mejorar la reputación de la marca y conseguir una mayor visibilidad online.
Esta estrategia está basada en paradigmas presentes en el “permission marketing” y el marketing relacional, teniendo como máxima que las organizaciones se deben centrar en satisfacer y retener a sus clientes para poder crear relaciones a largo plazo, a las que se le añadieron elementos digitales (SEO, marketing de contenidos, Social Media) adquiriendo una nueva dimensión hasta formar el significado actual del concepto de Inbound Marketing.
El éxito futuro dependerá en gran medida de la capacidad de las empresas para personalizar la experiencia de compra (ofertas, promociones personalizadas,…), y de la recopilación de información sobre clientes (concepto conocido como leads).
FASES PARA LA ELABORACIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE INBOUND MARKETING
A continuación repasaré los distintas fases o etapas a seguir para elaborar una buena estrategia de Inbound Marketing:
Fase 1:
Definir plan de acción y estrategia a seguir
Es necesario realizar una planificación estratégica previa para que los recursos utilizados sean considerados una inversión y no, por contra, un gasto más.
Fase 2:
Crear una web enfocada al negocio
Se debe crear una web empresarial que esté bien orientada a la consecución de los objetivos definidos en el plan de acción. Se trata de diseñar una web que se convierta en un centro de actividad online.
Fase 3:
Generar tráfico
Generar tráfico de calidad hacia la web es muy importante, ya que ello provoca que aumenten las posibilidades de captar un mayor número de leads, ayudando esto a construir una sólida y amplia base de datos de clientes reales y potenciales, lo que contribuirá a la estabilidad del negocio a medio y largo plazo. Para lograrlo se pueden utilizar herramientas muy variadas, como por ejemplo:
Blogs
Redes Sociales
SEO
Anuncios Patrocinados
Fase 4:
Convertir visitas en leads
Se debe lograr que el máximo número posible de visitas se conviertan en un lead de calidad. Para conseguirlo resulta bastante útil crear “avisos o alertas” atractivas para los visitantes animándoles a que completen un formulario facilitándonos sus datos.
Fase 5:
Convertir leads en ventas
Una vez generada la base de datos, ahora se debe tratar de convertir a los potenciales clientes en verdaderos y posteriormente fidelizarlos. Para conseguir la venta se pueden utilizar un gran número de posibilidades, como el uso del mail marketing, las tiendas online o los sistemas de pago electrónico; en general cualquier herramienta tecnológica que se encuentre a nuestra disposición y que consideremos adecuada para esta tarea.
Fase 6:
Medir los resultados de la estrategia de inbound marketing
Las acciones de marketing online permiten una gran nivel de medición de datos y resultados, con una alta precisión y un coste muy reducido, por lo que resulta muy útil hacerlo. Se deben estudiar con especial cuidado (debido a su importancia) a métricas como el % de conversión de visita en lead, o el % de conversión de lead en venta.
Para cualquier negocio que se emprende hoy en día, resulta imprescindible potenciar el imbound marketing y todo lo que ello supone a la hora de atraer, captar y fidelizar a los clientes de nuestro negocio o empresa, ya que de ello dependerá el futuro sostenible del mismo.
